代理商：浙江永遠科技有限公司

行業(yè)：軟件代理商

業(yè)務(wù)模式：某知名ERP產(chǎn)品浙江湖州區(qū)域經(jīng)銷商，同時代理捷碼低代碼開發(fā)工具，為現(xiàn)有客戶解決軟件開發(fā)痛點，在不拋棄主業(yè)的同時更全面的服務(wù)客戶，增加客戶粘性。

取得成效：3個月內(nèi)成單40+客戶，額外獲利20多萬。

一、背景：焦慮中發(fā)現(xiàn)機遇

多年前，隨著云計算的不斷成熟，SaaS服務(wù)的優(yōu)勢逐步凸顯，SaaS產(chǎn)品層出不窮，代理商不斷入局，張文駿先生的公司就是其中一家。

永遠科技的董事長張文駿先生回憶這幾年的代理之路，發(fā)出了一陣感嘆：“永遠科技一直代理的是某知名ERP產(chǎn)品，一度做大做強成為湖州區(qū)獨家代理商。但市場總是會飽和的，同類產(chǎn)品層出不窮，尤其是疫情之后，新開客戶量越來越少，市場競爭越來越激烈，客戶粘性與續(xù)費率降低，如果只靠續(xù)費維持營收的話，未來一定會被市場淘汰?，F(xiàn)階段急需找尋一條新的業(yè)務(wù)線，既能增加現(xiàn)有客戶粘性，又能進軍新業(yè)務(wù)市場，但自主研發(fā)新產(chǎn)品的成本難以估量，最好的方法就是“借力”?！?/span>

二、過程：突破痛點，選對產(chǎn)品

1.聚焦行業(yè)痛點，剖析公司現(xiàn)狀

隨著公司營收下降，董事長張文駿下決心要改變現(xiàn)狀。研究完市場上的產(chǎn)品后，他表示，“除了我們在代理的SaaS類產(chǎn)品，近兩三年aPaaS產(chǎn)品也逐漸受到關(guān)注。公司多年來只代理SaaS產(chǎn)品，要是想轉(zhuǎn)型代理aPaaS產(chǎn)品的話，選對產(chǎn)品很重要?！?/span>

此外，張總還總結(jié)了做代理商這些年的一些市場經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)大部分軟件開發(fā)公司、集成商等企業(yè)的經(jīng)營痛點大同小異，開發(fā)成本高、技術(shù)人員招聘難是很多老板、CTO常有的抱怨，整個軟件行業(yè)都在嘗試突破“技術(shù)門檻高、軟件人才少”等難題，像湖州這樣的三四線城市獲取高端人才的難度更大，開發(fā)成本昂貴，導(dǎo)致信息化技術(shù)發(fā)展緩慢。同時還有很多硬件廠家、集成商等企業(yè)會接觸到很多軟件項目，自身卻不具備開發(fā)能力，只能將中標的軟件項目外包給第三方。”

具備敏銳商業(yè)嗅覺的張總發(fā)現(xiàn)商機后，反思為何不找尋能夠解決行業(yè)痛點及服務(wù)數(shù)智化大環(huán)境的產(chǎn)品來代理銷售呢？通過與自己團隊成員的探討以及咨詢了浙江大學(xué)、杭州師范大學(xué)、湖州師范學(xué)院等高校的多位計算機專業(yè)專家后，張總接觸到低代碼這個概念，并覺得通過使用低代碼工具的方法，是能夠很好的解決上述行業(yè)痛點的。

2.選對產(chǎn)品，達成代理合作

在選擇產(chǎn)品的過程中，張總仔細對比了市場上多家低代碼開發(fā)工具廠商，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)產(chǎn)品在某個領(lǐng)域（比如單在可視化領(lǐng)域、單在表單類開發(fā)領(lǐng)域等）確實做的不錯，但是缺少通用性，而自己作為代理商面向的客戶群體廣泛，業(yè)務(wù)屬性也很多雜，只選擇某一領(lǐng)域?qū)＞a(chǎn)品的話無法匹配市場上客戶需求多樣化的局面，實現(xiàn)利益最大化。

張總在回訪中說到：“咨詢了很多廠家，發(fā)現(xiàn)正在做代理商布局的低代碼工具廠家寥寥無幾，正是這一點堅定了我要代理低代碼工具類產(chǎn)品的信念。不過若是一旦沒有選對產(chǎn)品，可能公司將面臨無營收的狀況”，張總的語氣一點不輕松地回答道，“但幸運的是，在給某個做數(shù)字鄉(xiāng)村項目的客戶企業(yè)提供售后時，發(fā)現(xiàn)客戶正在用某品牌的低代碼開發(fā)工具做項目研發(fā)，口碑很好，后來才知道這個廠家就是你們“捷碼””。

詢問一番后，張總立即研究起“捷碼”低代碼開發(fā)工具，發(fā)現(xiàn)“捷碼”低代碼平臺僅需通過組件化、模塊化、圖形化等方式拖拉拽就能開發(fā)應(yīng)用，降低了技術(shù)門檻，同時減少開發(fā)過程代碼編寫，提高開發(fā)人員效率。隨后主動聯(lián)系捷碼的渠道部門了解“捷碼”的代理商政策，不僅產(chǎn)品契合，并且捷碼的代理政策不收取“加盟金”等，發(fā)現(xiàn)捷碼廠家布局區(qū)域代理商市場的目的并不是為了收加盟金割代理商韭菜，而是總部服務(wù)異地客戶的成本比較大，與其流失客戶，何不在當?shù)貙ふ液献骰锇楣餐?wù)客戶，真正的做到“讓捷碼離用戶更近”的理念，真正做到與代理商合作共贏。

通過公開的代理商招募活動，張總以浙江永遠科技有限公司的名義成為了捷碼低代碼平臺湖州區(qū)域的代理商。獲得產(chǎn)品授權(quán)后，張總親自帶領(lǐng)公司員工開展捷碼培訓(xùn)，在捷碼完善成熟的“代理商培訓(xùn)體系”下，學(xué)售前學(xué)演示學(xué)挖掘客戶需求….從0到1正式進軍低代碼市場。

如今，短短三個月，由于“捷碼”使用技術(shù)門檻低的特點，永遠科技自己也具備了用低代碼工具開發(fā)項目的能力，除了代理銷售“捷碼”產(chǎn)品外，也會接一些簡單的軟件開發(fā)項目，實現(xiàn)創(chuàng)收。

三、成效：代理3個月利潤超20萬

通過前期廠商提供的培訓(xùn)支撐、售前協(xié)同支持以及大量商機線索支持等服務(wù)，永遠科技拿下了不少訂單和項目，逐漸累積了一批高質(zhì)量的低代碼產(chǎn)品客戶。在完全了解捷碼產(chǎn)品后，張文駿對市場做了進一步調(diào)研，并通過對接軟件行業(yè)協(xié)會、老客戶資源再利用、精確用戶畫像等方式，尋找更多的商機和項目需求。

代理捷碼產(chǎn)品3個月來，永遠科技共拿下了40多家客戶，獲利超20萬。

談到發(fā)展業(yè)務(wù)的秘訣，張文駿激動地表示：“這是以前從來不敢想的事情?，F(xiàn)在公司不止賣平臺訂閱，還賣運行引擎、平臺應(yīng)用等增值服務(wù)，業(yè)務(wù)自然而然就廣了。當然，要做好業(yè)務(wù)，首先自己要對產(chǎn)品十分熟悉，高質(zhì)量的產(chǎn)品更能增加客戶使用的信心，現(xiàn)階段的永遠科技還只是在低代碼這條賽道上剛起步，未來希望捷碼能繼續(xù)賦能我們的業(yè)務(wù)能力，向其他城市的捷碼標桿代理商伙伴們靠齊，一起在數(shù)智化產(chǎn)業(yè)大流中站穩(wěn)腳跟?！?/span>

最后，張總也提了一點由衷的展望，希望捷碼能一如既往地做好產(chǎn)品優(yōu)化等工作，保持在產(chǎn)品穩(wěn)定性上的投入力度，做代理商伙伴們的堅強后盾，只有捷碼產(chǎn)品的行業(yè)競爭力越來越強，捷碼生態(tài)合作伙伴們的信心才會越來越大！

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